珍珠生活劉訓(xùn)林：新零售下的異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈

在浙江諸暨的珍珠生活工廠體驗(yàn)店里，人頭攢動(dòng)。筆者慕名隨著人流來(lái)到陳列有序的珍珠生活產(chǎn)品館，這里的裝修清新自然，整潔干凈。消費(fèi)者們正在聚精會(huì)神的挑選著，旁邊還有一排試用品專供體驗(yàn)試用。筆者順手摸上去，珍珠棉品服裝手感柔和;指甲油一級(jí)環(huán)保可撕可水洗;襪子里含有珍珠成分，可吸汗防臭;珍珠面膜跟皮膚貼近有一種深呼吸的感覺(jué);所有產(chǎn)品在做工和材質(zhì)上讓肉眼感官非常細(xì)膩和精致，仿佛一件件美麗的藝術(shù)品，讓人流連忘返。

(珍珠生活實(shí)體店)

在當(dāng)下混沌蕭條的實(shí)體經(jīng)濟(jì)體系里，竟然還有這樣的集成式產(chǎn)品展示和體驗(yàn)平臺(tái)，客流量絡(luò)繹不絕，實(shí)屬難得。筆者決定一探究竟，和珍珠生活的創(chuàng)始人劉訓(xùn)林深聊，發(fā)現(xiàn)這個(gè)才創(chuàng)立兩年不到的集成式平臺(tái)品牌一直堅(jiān)守初心在創(chuàng)新自己的產(chǎn)品技術(shù)和重塑商業(yè)模式。

(珍珠生活的創(chuàng)始人劉訓(xùn)林)

目前珍珠生活已經(jīng)在江浙滬的杭州、紹興、寧波、無(wú)錫、南通等地布局生活館，同步布局山東煙臺(tái)，臨沂，濟(jì)南，濟(jì)寧等線下體驗(yàn)店。

未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展必須走以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的集成式平臺(tái)

眾所周知，目前針紡行業(yè)主要的功能表現(xiàn)在： 抗菌防臭，稀釋排汗，防紫外線，遠(yuǎn)紅外線，多種氨基酸這五大功能，而珍珠生活的珍珠棉系列產(chǎn)品，把這五種獨(dú)立的功能融合在了一起。

為什么珍珠生活要把五種功能整合在一個(gè)產(chǎn)品上面呢?珍珠生活創(chuàng)始人劉訓(xùn)林侃侃而談：當(dāng)把五種功能集中在一種產(chǎn)品上面以后，消費(fèi)者總是能夠感受到其中一種功能，就會(huì)多一種機(jī)會(huì)能夠讓消費(fèi)者買珍珠系列產(chǎn)品，能夠形成一個(gè)粘性體驗(yàn)。

其次，為什么做這么多的珍珠專利技術(shù)核心的品類?因?yàn)橐诓煌a(chǎn)品寬度上面，不管消費(fèi)者購(gòu)買了五大功能具備的任何一個(gè)珍珠特色品類，都多一個(gè)機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者留下體驗(yàn)的記憶感。通過(guò)多系列的、多品類的商品結(jié)構(gòu)，打造珍珠專利系列的深度和寬度集成，才能真正把消費(fèi)者的體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為持久的粘性消費(fèi)，才能夠在這種多維度的混沌商業(yè)環(huán)境下，得以生存并蓬勃發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，珍珠生活至始至終灌輸兩個(gè)核心平臺(tái)理念：一、滿足多方用戶的最大需求，打造一個(gè)多主體共贏互利的生態(tài)圈。二、以珍珠專利多功能和消費(fèi)者體驗(yàn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，做特色爆品集成平臺(tái)。

(珍珠生活渠道構(gòu)架圖)

很多人認(rèn)為小米是靠粉絲營(yíng)銷，大家只是看到了很表面的現(xiàn)象。小米是個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈大融合，它的商業(yè)套路很深。在智能機(jī)蘋果剛剛出臺(tái)的時(shí)候，智能機(jī)處于3000元的價(jià)格端。但是小米通過(guò)機(jī)械制造行業(yè)、手機(jī)模塊行業(yè)、液晶處理屏行業(yè)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的大整合，顛覆原來(lái)的高利潤(rùn)價(jià)格區(qū)間，3000元的智能機(jī)時(shí)代做到了1000元的定價(jià)。小米做到了尊重產(chǎn)品原生規(guī)則，把產(chǎn)業(yè)鏈寬度橫向整合，而華為的優(yōu)勢(shì)則至始至終掌握技術(shù)核心模塊，深耕研發(fā)技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，做到了產(chǎn)業(yè)鏈的深度研發(fā)，確保核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)。

華為和小米的互補(bǔ)案例告訴我們：平臺(tái)化需要有特色的，而不是簡(jiǎn)單產(chǎn)品的堆砌，一定要讓消費(fèi)不斷有超出預(yù)期的體驗(yàn)并能不斷有創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)更新迭代。而珍珠生活的商業(yè)模式，是立足平臺(tái)化思維模式，應(yīng)用核心專利的功能集成與產(chǎn)品集成特色，與各個(gè)現(xiàn)有平臺(tái)化渠道的加法分享原則。

“三年鑄一劍”的珍珠棉系列產(chǎn)品就是一個(gè)爆品集成的以體驗(yàn)為中心的專利功能集成平臺(tái)，以五大功能集成的珍珠專利為技術(shù)核心，縱向壓縮產(chǎn)業(yè)鏈，橫向集成各個(gè)行業(yè)，從而以特色和高性價(jià)比，來(lái)替代普通棉市場(chǎng)，引領(lǐng)針紡美膚行業(yè)的功能保健特色產(chǎn)品的潮流。

(珍珠棉五大功能)

你不變，只知道占地為王，那搶走你生意的不再是隔壁的老王

集成式平臺(tái)起源于2010年左右，在當(dāng)時(shí)線上線下是同步的，各種電商平臺(tái)陸續(xù)興起，同時(shí)各個(gè)線下生活集成館也逐漸興起。劉訓(xùn)林繼續(xù)表示，集成模型的平臺(tái)化趨勢(shì)，是必然的，并且有特色的集成模型平臺(tái)才具備競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷專家馬春林老師曾預(yù)言市場(chǎng)變化將個(gè)體店到專賣店最后回歸集成式平臺(tái)。這種說(shuō)法具備一定的數(shù)據(jù)調(diào)研實(shí)踐，由于市場(chǎng)發(fā)展的變遷，流量發(fā)生了變化。消費(fèi)者流量開(kāi)始向平臺(tái)化方向發(fā)展，導(dǎo)致品牌專賣店被迫轉(zhuǎn)型，由于渠道的壟斷地位被海陸空全網(wǎng)模式削弱，多方的競(jìng)爭(zhēng)格局，打破了單一渠道為王的神話。而快消品的隨機(jī)性，碎片化消費(fèi)特征在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來(lái)越明顯，單一品牌將舉步維艱。

比如轉(zhuǎn)型比較早的法國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌迪卡儂，它已經(jīng)不單單是傳統(tǒng)意義上的運(yùn)動(dòng)品牌，而是運(yùn)動(dòng)生活館。品牌往集成模型(平臺(tái)化)方向發(fā)展，這是市場(chǎng)上消費(fèi)者流量缺失所導(dǎo)致的，所以它必須往集成模式(平臺(tái)化)發(fā)展，目的就是為了引流，為了吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。

(珍珠生活浙江世紀(jì)聯(lián)華內(nèi)精品小店井然有序的陳列)

就珍珠生活的集成店的模型來(lái)看，劉訓(xùn)林表示襪子的引流效果是非常顯著的，襪子是集成品牌的一個(gè)最基本單元。就上個(gè)月淡季期珍珠生活無(wú)錫家樂(lè)福店里襪子單品單月銷量可以達(dá)到1萬(wàn)元。襪子，內(nèi)褲，作為高頻低價(jià)的必需消費(fèi)品，是每個(gè)集成平臺(tái)的標(biāo)配。如果你努力做襪子批發(fā)30年，專注到極點(diǎn)，也只是個(gè)批發(fā)商，電商平臺(tái)大鱷和線下集成生活館把你干掉是分分鐘的事情。顯然方向比努力更重要，襪子單品這個(gè)努力方向本就是個(gè)錯(cuò)誤。

所以，搶走實(shí)體經(jīng)濟(jì)生意的不再是隔壁的老王。傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)不創(chuàng)新、不重塑商業(yè)模式的必然后果是消費(fèi)者再也不想買你的單。如果說(shuō)品牌專賣店代表產(chǎn)品的深度，而集成模型的平臺(tái)化代表產(chǎn)品的深度再疊加寬度。同時(shí)具備產(chǎn)品的深度和寬度，才能夠獲得消費(fèi)者青睞。

珍珠生活新零售：大數(shù)據(jù)下的城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈

回觀線上線下集成式平臺(tái)的盛行，隨著微商經(jīng)濟(jì)的逐漸興起，基本上形成海(微商)、陸(傳統(tǒng)門店)、空(電商平臺(tái))三維平臺(tái)大戰(zhàn)。平臺(tái)大戰(zhàn)的所有目標(biāo)就是爭(zhēng)奪消費(fèi)者流量。除此之外，其他流量暗道和黑洞，更是層出不窮。如銀行理財(cái)平臺(tái)，做金融的，也開(kāi)始賣化妝品，高級(jí)床單;做地產(chǎn)商的，把用戶組織起來(lái)，做地產(chǎn)用戶的粉絲平臺(tái)，賣煙酒等;網(wǎng)易做游戲的，把游戲用戶的流量轉(zhuǎn)化為網(wǎng)易嚴(yán)選電商平臺(tái)，賣毛巾、床品、家具等，各種跨界打劫等。

(珍珠生活異業(yè)聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)圖)

劉訓(xùn)林由此深刻認(rèn)識(shí)到，一個(gè)多維度流量的混沌商業(yè)趨勢(shì)已經(jīng)形成。除了傳統(tǒng)的線下和電商渠道，分享和社交正成為新型的增長(zhǎng)渠道，也會(huì)是未來(lái)的一個(gè)渠道趨勢(shì)。

劉訓(xùn)林在與多個(gè)營(yíng)銷大咖的請(qǐng)教和摸索實(shí)踐中，堅(jiān)持做好珍珠生活珍珠特色集成平臺(tái)的同時(shí)，布局渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，除了在傳統(tǒng)的KA商超百貨渠道迅速拓展，并決定以流量為定位，在門店+社群的基礎(chǔ)上，建立每個(gè)城市為單位的異業(yè)聯(lián)盟大生態(tài)鏈。

筆者深挖了解到珍珠生活城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈具體操作路徑為：

采用一店一商城一平臺(tái)，以珍珠特色為核心，打造一個(gè)多系列的特色爆品集成的平臺(tái)。然后把特色產(chǎn)品分享加法植入到每個(gè)城市的各個(gè)實(shí)體零售渠道;同時(shí)以實(shí)體門店為單位個(gè)體，各種社群體系圍繞門店做營(yíng)銷。如微電商、VIP體系，分享銷售等進(jìn)行流量的轉(zhuǎn)化。一個(gè)城市便是一個(gè)珍珠生活的共享雙贏的集成式平臺(tái)生態(tài)鏈。

而異業(yè)聯(lián)盟中的大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)是必不可少的，其主要包括：門店ERP系統(tǒng);POS/PDA收銀和商品系統(tǒng);線上商城系統(tǒng);物流信息系統(tǒng)等。運(yùn)用大數(shù)據(jù)，把消費(fèi)者、貨品、場(chǎng)地的一個(gè)重構(gòu)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，掌握消費(fèi)者的喜好和動(dòng)向，根據(jù)消費(fèi)者的喜好和動(dòng)向來(lái)設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品，優(yōu)化你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時(shí)預(yù)警庫(kù)存，減少庫(kù)存壓力。

拿一個(gè)50平方米皮鞋店舉例，它只要給出5平方來(lái)植入珍珠生活產(chǎn)品，同時(shí)就綁定珍珠生活的獨(dú)立商城，就可以通過(guò)皮鞋店原有的用戶流量轉(zhuǎn)化為珍珠生活產(chǎn)品的流量，珍珠生活又可以吸引更多的用戶流量來(lái)購(gòu)買皮鞋。因?yàn)檎渲樯町a(chǎn)品橫跨了大小針紡和美膚產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品板塊幾乎可以覆蓋每個(gè)城市的每個(gè)行業(yè)包括內(nèi)衣店，帽鞋店，美容院，商業(yè)街等。

劉訓(xùn)林告訴筆者：你怎么打動(dòng)用戶，那就是需要給用戶超出預(yù)期的體驗(yàn)。體驗(yàn)的核心包括很多，文化上的、店鋪的視覺(jué)和陳列、各種各樣的活動(dòng)的，都是一種體驗(yàn)。但最重要的是特色產(chǎn)品的體驗(yàn)，才能收獲多個(gè)維度的消費(fèi)者。

除了城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈打造以外，珍珠生活同時(shí)業(yè)通過(guò)城市合伙人，對(duì)傳統(tǒng)KA商超渠道和百貨商場(chǎng)、商業(yè)街，以珍珠襪子、內(nèi)褲單品板塊滲透或珍珠特色產(chǎn)品小集成的精品小店模型，多個(gè)流量維度的渠道快速拓展推進(jìn)。

劉訓(xùn)林堅(jiān)信，建立在珍珠特色爆品集成平臺(tái)上的城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈的營(yíng)銷模式，就是預(yù)見(jiàn)到了中國(guó)零售業(yè)的分享和社交渠道，并逐漸擠壓傳統(tǒng)零售渠道，成為未來(lái)零售業(yè)的新一輪增長(zhǎng)趨勢(shì)。據(jù)筆者了解，珍珠生活商業(yè)模式已經(jīng)獲得多家知名投資機(jī)構(gòu)青睞，對(duì)此，劉訓(xùn)林表示，珍珠生活需要引進(jìn)的是戰(zhàn)略合作者，需要在渠道資源上或戰(zhàn)略策劃上對(duì)項(xiàng)目有提升推動(dòng)的，才會(huì)考慮。