珍珠生活劉訓(xùn)林：新零售下的異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈

在浙江諸暨的珍珠生活工廠體驗店里，人頭攢動。筆者慕名隨著人流來到陳列有序的珍珠生活產(chǎn)品館，這里的裝修清新自然，整潔干凈。消費者們正在聚精會神的挑選著，旁邊還有一排試用品專供體驗試用。筆者順手摸上去，珍珠棉品服裝手感柔和;指甲油一級環(huán)?？伤嚎伤?襪子里含有珍珠成分，可吸汗防臭;珍珠面膜跟皮膚貼近有一種深呼吸的感覺;所有產(chǎn)品在做工和材質(zhì)上讓肉眼感官非常細(xì)膩和精致，仿佛一件件美麗的藝術(shù)品，讓人流連忘返。

(珍珠生活實體店)

在當(dāng)下混沌蕭條的實體經(jīng)濟(jì)體系里，竟然還有這樣的集成式產(chǎn)品展示和體驗平臺，客流量絡(luò)繹不絕，實屬難得。筆者決定一探究竟，和珍珠生活的創(chuàng)始人劉訓(xùn)林深聊，發(fā)現(xiàn)這個才創(chuàng)立兩年不到的集成式平臺品牌一直堅守初心在創(chuàng)新自己的產(chǎn)品技術(shù)和重塑商業(yè)模式。

(珍珠生活的創(chuàng)始人劉訓(xùn)林)

目前珍珠生活已經(jīng)在江浙滬的杭州、紹興、寧波、無錫、南通等地布局生活館，同步布局山東煙臺，臨沂，濟(jì)南，濟(jì)寧等線下體驗店。

未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展必須走以消費者體驗為中心的集成式平臺

眾所周知，目前針紡行業(yè)主要的功能表現(xiàn)在： 抗菌防臭，稀釋排汗，防紫外線，遠(yuǎn)紅外線，多種氨基酸這五大功能，而珍珠生活的珍珠棉系列產(chǎn)品，把這五種獨立的功能融合在了一起。

為什么珍珠生活要把五種功能整合在一個產(chǎn)品上面呢?珍珠生活創(chuàng)始人劉訓(xùn)林侃侃而談：當(dāng)把五種功能集中在一種產(chǎn)品上面以后，消費者總是能夠感受到其中一種功能，就會多一種機(jī)會能夠讓消費者買珍珠系列產(chǎn)品，能夠形成一個粘性體驗。

其次，為什么做這么多的珍珠專利技術(shù)核心的品類?因為要在不同產(chǎn)品寬度上面，不管消費者購買了五大功能具備的任何一個珍珠特色品類，都多一個機(jī)會讓消費者留下體驗的記憶感。通過多系列的、多品類的商品結(jié)構(gòu)，打造珍珠專利系列的深度和寬度集成，才能真正把消費者的體驗轉(zhuǎn)化為持久的粘性消費，才能夠在這種多維度的混沌商業(yè)環(huán)境下，得以生存并蓬勃發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)時代，珍珠生活至始至終灌輸兩個核心平臺理念：一、滿足多方用戶的最大需求，打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈。二、以珍珠專利多功能和消費者體驗為核心競爭力，做特色爆品集成平臺。

(珍珠生活渠道構(gòu)架圖)

很多人認(rèn)為小米是靠粉絲營銷，大家只是看到了很表面的現(xiàn)象。小米是個產(chǎn)業(yè)鏈大融合，它的商業(yè)套路很深。在智能機(jī)蘋果剛剛出臺的時候，智能機(jī)處于3000元的價格端。但是小米通過機(jī)械制造行業(yè)、手機(jī)模塊行業(yè)、液晶處理屏行業(yè)等多個產(chǎn)業(yè)鏈的大整合，顛覆原來的高利潤價格區(qū)間，3000元的智能機(jī)時代做到了1000元的定價。小米做到了尊重產(chǎn)品原生規(guī)則，把產(chǎn)業(yè)鏈寬度橫向整合，而華為的優(yōu)勢則至始至終掌握技術(shù)核心模塊，深耕研發(fā)技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)，做到了產(chǎn)業(yè)鏈的深度研發(fā)，確保核心競爭力體現(xiàn)。

華為和小米的互補(bǔ)案例告訴我們：平臺化需要有特色的，而不是簡單產(chǎn)品的堆砌，一定要讓消費不斷有超出預(yù)期的體驗并能不斷有創(chuàng)新產(chǎn)品來更新迭代。而珍珠生活的商業(yè)模式，是立足平臺化思維模式，應(yīng)用核心專利的功能集成與產(chǎn)品集成特色，與各個現(xiàn)有平臺化渠道的加法分享原則。

“三年鑄一劍”的珍珠棉系列產(chǎn)品就是一個爆品集成的以體驗為中心的專利功能集成平臺，以五大功能集成的珍珠專利為技術(shù)核心，縱向壓縮產(chǎn)業(yè)鏈，橫向集成各個行業(yè)，從而以特色和高性價比，來替代普通棉市場，引領(lǐng)針紡美膚行業(yè)的功能保健特色產(chǎn)品的潮流。

(珍珠棉五大功能)

你不變，只知道占地為王，那搶走你生意的不再是隔壁的老王

集成式平臺起源于2010年左右，在當(dāng)時線上線下是同步的，各種電商平臺陸續(xù)興起，同時各個線下生活集成館也逐漸興起。劉訓(xùn)林繼續(xù)表示，集成模型的平臺化趨勢，是必然的，并且有特色的集成模型平臺才具備競爭力。

營銷專家馬春林老師曾預(yù)言市場變化將個體店到專賣店最后回歸集成式平臺。這種說法具備一定的數(shù)據(jù)調(diào)研實踐，由于市場發(fā)展的變遷，流量發(fā)生了變化。消費者流量開始向平臺化方向發(fā)展，導(dǎo)致品牌專賣店被迫轉(zhuǎn)型，由于渠道的壟斷地位被海陸空全網(wǎng)模式削弱，多方的競爭格局，打破了單一渠道為王的神話。而快消品的隨機(jī)性，碎片化消費特征在互聯(lián)網(wǎng)時代越來越明顯，單一品牌將舉步維艱。

比如轉(zhuǎn)型比較早的法國運動品牌迪卡儂，它已經(jīng)不單單是傳統(tǒng)意義上的運動品牌，而是運動生活館。品牌往集成模型(平臺化)方向發(fā)展，這是市場上消費者流量缺失所導(dǎo)致的，所以它必須往集成模式(平臺化)發(fā)展，目的就是為了引流，為了吸引更多的消費者進(jìn)店消費。

(珍珠生活浙江世紀(jì)聯(lián)華內(nèi)精品小店井然有序的陳列)

就珍珠生活的集成店的模型來看，劉訓(xùn)林表示襪子的引流效果是非常顯著的，襪子是集成品牌的一個最基本單元。就上個月淡季期珍珠生活無錫家樂福店里襪子單品單月銷量可以達(dá)到1萬元。襪子，內(nèi)褲，作為高頻低價的必需消費品，是每個集成平臺的標(biāo)配。如果你努力做襪子批發(fā)30年，專注到極點，也只是個批發(fā)商，電商平臺大鱷和線下集成生活館把你干掉是分分鐘的事情。顯然方向比努力更重要，襪子單品這個努力方向本就是個錯誤。

所以，搶走實體經(jīng)濟(jì)生意的不再是隔壁的老王。傳統(tǒng)實體企業(yè)不創(chuàng)新、不重塑商業(yè)模式的必然后果是消費者再也不想買你的單。如果說品牌專賣店代表產(chǎn)品的深度，而集成模型的平臺化代表產(chǎn)品的深度再疊加寬度。同時具備產(chǎn)品的深度和寬度，才能夠獲得消費者青睞。

珍珠生活新零售：大數(shù)據(jù)下的城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈

回觀線上線下集成式平臺的盛行，隨著微商經(jīng)濟(jì)的逐漸興起，基本上形成海(微商)、陸(傳統(tǒng)門店)、空(電商平臺)三維平臺大戰(zhàn)。平臺大戰(zhàn)的所有目標(biāo)就是爭奪消費者流量。除此之外，其他流量暗道和黑洞，更是層出不窮。如銀行理財平臺，做金融的，也開始賣化妝品，高級床單;做地產(chǎn)商的，把用戶組織起來，做地產(chǎn)用戶的粉絲平臺，賣煙酒等;網(wǎng)易做游戲的，把游戲用戶的流量轉(zhuǎn)化為網(wǎng)易嚴(yán)選電商平臺，賣毛巾、床品、家具等，各種跨界打劫等。

(珍珠生活異業(yè)聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)圖)

劉訓(xùn)林由此深刻認(rèn)識到，一個多維度流量的混沌商業(yè)趨勢已經(jīng)形成。除了傳統(tǒng)的線下和電商渠道，分享和社交正成為新型的增長渠道，也會是未來的一個渠道趨勢。

劉訓(xùn)林在與多個營銷大咖的請教和摸索實踐中，堅持做好珍珠生活珍珠特色集成平臺的同時，布局渠道精細(xì)化運營，除了在傳統(tǒng)的KA商超百貨渠道迅速拓展，并決定以流量為定位，在門店+社群的基礎(chǔ)上，建立每個城市為單位的異業(yè)聯(lián)盟大生態(tài)鏈。

筆者深挖了解到珍珠生活城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈具體操作路徑為：

采用一店一商城一平臺，以珍珠特色為核心，打造一個多系列的特色爆品集成的平臺。然后把特色產(chǎn)品分享加法植入到每個城市的各個實體零售渠道;同時以實體門店為單位個體，各種社群體系圍繞門店做營銷。如微電商、VIP體系，分享銷售等進(jìn)行流量的轉(zhuǎn)化。一個城市便是一個珍珠生活的共享雙贏的集成式平臺生態(tài)鏈。

而異業(yè)聯(lián)盟中的大數(shù)據(jù)運營是必不可少的，其主要包括：門店ERP系統(tǒng);POS/PDA收銀和商品系統(tǒng);線上商城系統(tǒng);物流信息系統(tǒng)等。運用大數(shù)據(jù)，把消費者、貨品、場地的一個重構(gòu)。通過數(shù)據(jù)分析，掌握消費者的喜好和動向，根據(jù)消費者的喜好和動向來設(shè)計你的產(chǎn)品，優(yōu)化你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時預(yù)警庫存，減少庫存壓力。

拿一個50平方米皮鞋店舉例，它只要給出5平方來植入珍珠生活產(chǎn)品，同時就綁定珍珠生活的獨立商城，就可以通過皮鞋店原有的用戶流量轉(zhuǎn)化為珍珠生活產(chǎn)品的流量，珍珠生活又可以吸引更多的用戶流量來購買皮鞋。因為珍珠生活產(chǎn)品橫跨了大小針紡和美膚產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品板塊幾乎可以覆蓋每個城市的每個行業(yè)包括內(nèi)衣店，帽鞋店，美容院，商業(yè)街等。

劉訓(xùn)林告訴筆者：你怎么打動用戶，那就是需要給用戶超出預(yù)期的體驗。體驗的核心包括很多，文化上的、店鋪的視覺和陳列、各種各樣的活動的，都是一種體驗。但最重要的是特色產(chǎn)品的體驗，才能收獲多個維度的消費者。

除了城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈打造以外，珍珠生活同時業(yè)通過城市合伙人，對傳統(tǒng)KA商超渠道和百貨商場、商業(yè)街，以珍珠襪子、內(nèi)褲單品板塊滲透或珍珠特色產(chǎn)品小集成的精品小店模型，多個流量維度的渠道快速拓展推進(jìn)。

劉訓(xùn)林堅信，建立在珍珠特色爆品集成平臺上的城市異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)鏈的營銷模式，就是預(yù)見到了中國零售業(yè)的分享和社交渠道，并逐漸擠壓傳統(tǒng)零售渠道，成為未來零售業(yè)的新一輪增長趨勢。據(jù)筆者了解，珍珠生活商業(yè)模式已經(jīng)獲得多家知名投資機(jī)構(gòu)青睞，對此，劉訓(xùn)林表示，珍珠生活需要引進(jìn)的是戰(zhàn)略合作者，需要在渠道資源上或戰(zhàn)略策劃上對項目有提升推動的，才會考慮。