在過去短短的一年，江小白這個品牌吸引了眾多的消費者，一個沒有背景、沒有歷史的酒，怎么能在短短時間內賣出3億的呢?江小白的商業模式是什么？

　　茅臺、五糧液、瀘州老窖、沱牌郎酒等名酒企業似乎已經瓜分了絕大多數的市場。然而，一個近幾年才出現，售價僅僅20元的小酒品牌，成了白酒界的一匹黑馬。公司年銷售額保持了100%的增長，短短幾年，就達到了3億的銷售額!做到了川渝兩地小酒行業第一!這瓶叫“江小白”的酒，是靠著什么樣的獨門秘方，才能殺出重圍的?

　　這種白酒，只年輕人喝

　　江小白之父叫陶石泉，2010年，在白酒市場越發不景氣的狀態下，他毅然的辭去了大型酒企的工作。關于怎樣在這個競爭激烈的行業中求生，怎樣在這塊蛋糕中分得一小塊，他做過了無數設想。而江小白，就是在這靈光一閃中，突然出現了，既然一塊蛋糕已經分不到多少了，那為什么不重新做一塊吃呢?

　　基于這樣的想法，他將自己的目標人群從中老年人轉向了年輕人，以年輕人的喜好打造了一個全新的品牌。無論是從產品的包裝、口感工藝等方面，都做出了大膽的嘗試。

　　文案?留給消費者寫

　　江小白很早就從微博中嘗到了甜頭，品牌建立之初，恰好是微博最為紅火的2012、2013兩年。很多品牌精神，都是經營者和廣告公司挖掘，再通過不同的媒體傳達給消費者。而江小白在品牌精神上，就留了大量的空白，讓消費者來完成。陶石泉在微博上常與粉絲互動，粉絲會主動參與到約酒大會的創意和節目，也會提供江小白配飲料的喝法。

　　要說參與感，大抵也是迎合年輕人喜好的一部分。很多企業通過燒錢的方法來增加用戶黏度，某種意義上來說也是想要增加用戶的參與感。處于18-28歲的年輕人，才離開學校，事業尚不穩定，友情愛情發生危機。“我把所有人都喝趴下，只為和你說句悄悄話”“走一些彎路，也好過原地踏步”這些看起來文藝的文案，很多都是從粉絲處征集而來，又能恰好的擊中他們心中的情感痛點。酒可以解千愁，既然要喝，就選擇更懂自己的江小白吧。

　　有一瓶酒只屬于你自己

　　若說之前江小白的行動讓用戶有了參與感，那么去年表達瓶的出現，讓企業和用戶達到了真正的互動。只需要掃二維碼，用戶就可以定制自己的語錄。從社交工具在年輕人之中流行的程度，就可以知道他們對于自我表達的渴望。而同樣作為社交環節中的一個重要的部分——酒，來承載這個感情，似乎太合適不過了。

　　今年，江小白開始進軍國際，已成功出口韓國。目前還與自馬來西亞、澳大利亞等國家的客戶進行接洽，有望在全世界更多的國家出現。不管是包裝、文案、營銷還是新品的研發，其實都殊途同歸，是為了迎合年輕人的喜好。可以說，江小白今天的成功，與陶石泉成功的市場定位是分不開的。他的定位策略，也許能給創業者們一些啟示。

　　迎頭趕上，還是避強?

　　白酒的好次向來與檔次掛鉤，越好的飯局，越好的身份，似乎就該喝越貴的酒。價格便宜的酒就自然的與劣質二字掛鉤，但高端和次高端的白酒品牌明爭暗斗，一家新設立的品牌很難的躋身其中。一旦發現自己的實力根本無法與強大的對手相抗衡時，就應該劍走偏鋒，根據自己的條件發揮特色，在定位上選擇競爭較小的細分市場，這樣可以巧妙的避開競爭對手的威脅。

　　江小白一開始就選擇了年輕人輕奢的市場，而非高端或者低價格的市場。除了少見的25°的度數，獨特的包裝以外，還有特有的品牌文化，陶石泉曾經表示過，即使江小白銷量再好，也很難成為主流品牌，但是他們就是要讓喜歡的更喜歡他們，讓不喜歡他們的更不喜歡他們。這種選擇看似是縮小了自己的潛在消費群體，其實是從另外一方面規避了大量競爭者帶來的壓力。雖然這個細分市場只是一塊小蛋糕，但是因為競爭者較少，所以在效益方面反而比很多人瓜分一塊很大蛋糕的企業相比好很多。

　　這種避開強勁對手的定位策略，可以因其與眾不同迅速的在消費者心中樹立起一個形象。不但市場風險較小，成功率也較高。這種方法十分適合新入場的中小企業。

　　如何對產品定價?

　　其實產品的價格，是與產品的定位分不開的。產品的質量，用途等都是可以用于定價的依據，江小白的定價策略，則是根據產品的特點來決定的。

　　陶石泉曾表示，比起性價比來說，他更寧愿做具有品價比的東西。如果只是一味的打價格戰，最后只會犧牲掉品質，進而丟失市場的份額。所以江小白，就力爭做同等價格中品質最好的，和相同品質的比，有價格優勢，和相同價格的比，又有品質優勢。雖無法預知江小白是否能一直在這個細分市場上立于不敗之地，但從現在來看，這個品牌無疑是成功的。就算沒有江小白的出現，也總會有其他的品牌出現在這個市場之中，畢竟，青年人也該有屬于自己的白酒的。但其實只要擁有了明顯的特征，而這樣的特征又恰好被消費者所喜歡所接受，就可以按照這樣的特征進行定位。20元一瓶的小酒，確實不貴，雖然有很多口感不錯而且價格低于它的小酒，銷量反而不如江小白。因為它的市場定位定于輕奢，這樣的價格，反而更容易鞏固他品牌的定位。