一年能賣(mài)出3億的白酒界黑馬，江小白的商業(yè)模式是什么

　　在過(guò)去短短的一年，江小白這個(gè)品牌吸引了眾多的消費(fèi)者，一個(gè)沒(méi)有背景、沒(méi)有歷史的酒，怎么能在短短時(shí)間內(nèi)賣(mài)出3億的呢?江小白的商業(yè)模式是什么？

　　茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、沱牌郎酒等名酒企業(yè)似乎已經(jīng)瓜分了絕大多數(shù)的市場(chǎng)。然而，一個(gè)近幾年才出現(xiàn)，售價(jià)僅僅20元的小酒品牌，成了白酒界的一匹黑馬。公司年銷(xiāo)售額保持了100%的增長(zhǎng)，短短幾年，就達(dá)到了3億的銷(xiāo)售額!做到了川渝兩地小酒行業(yè)第一!這瓶叫“江小白”的酒，是靠著什么樣的獨(dú)門(mén)秘方，才能殺出重圍的?

　　這種白酒，只年輕人喝

　　江小白之父叫陶石泉，2010年，在白酒市場(chǎng)越發(fā)不景氣的狀態(tài)下，他毅然的辭去了大型酒企的工作。關(guān)于怎樣在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中求生，怎樣在這塊蛋糕中分得一小塊，他做過(guò)了無(wú)數(shù)設(shè)想。而江小白，就是在這靈光一閃中，突然出現(xiàn)了，既然一塊蛋糕已經(jīng)分不到多少了，那為什么不重新做一塊吃呢?

　　基于這樣的想法，他將自己的目標(biāo)人群從中老年人轉(zhuǎn)向了年輕人，以年輕人的喜好打造了一個(gè)全新的品牌。無(wú)論是從產(chǎn)品的包裝、口感工藝等方面，都做出了大膽的嘗試。

　　文案?留給消費(fèi)者寫(xiě)

　　江小白很早就從微博中嘗到了甜頭，品牌建立之初，恰好是微博最為紅火的2012、2013兩年。很多品牌精神，都是經(jīng)營(yíng)者和廣告公司挖掘，再通過(guò)不同的媒體傳達(dá)給消費(fèi)者。而江小白在品牌精神上，就留了大量的空白，讓消費(fèi)者來(lái)完成。陶石泉在微博上常與粉絲互動(dòng)，粉絲會(huì)主動(dòng)參與到約酒大會(huì)的創(chuàng)意和節(jié)目，也會(huì)提供江小白配飲料的喝法。

　　要說(shuō)參與感，大抵也是迎合年輕人喜好的一部分。很多企業(yè)通過(guò)燒錢(qián)的方法來(lái)增加用戶(hù)黏度，某種意義上來(lái)說(shuō)也是想要增加用戶(hù)的參與感。處于18-28歲的年輕人，才離開(kāi)學(xué)校，事業(yè)尚不穩(wěn)定，友情愛(ài)情發(fā)生危機(jī)。“我把所有人都喝趴下，只為和你說(shuō)句悄悄話”“走一些彎路，也好過(guò)原地踏步”這些看起來(lái)文藝的文案，很多都是從粉絲處征集而來(lái)，又能恰好的擊中他們心中的情感痛點(diǎn)。酒可以解千愁，既然要喝，就選擇更懂自己的江小白吧。

　　有一瓶酒只屬于你自己

　　若說(shuō)之前江小白的行動(dòng)讓用戶(hù)有了參與感，那么去年表達(dá)瓶的出現(xiàn)，讓企業(yè)和用戶(hù)達(dá)到了真正的互動(dòng)。只需要掃二維碼，用戶(hù)就可以定制自己的語(yǔ)錄。從社交工具在年輕人之中流行的程度，就可以知道他們對(duì)于自我表達(dá)的渴望。而同樣作為社交環(huán)節(jié)中的一個(gè)重要的部分——酒，來(lái)承載這個(gè)感情，似乎太合適不過(guò)了。

　　今年，江小白開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)際，已成功出口韓國(guó)。目前還與自馬來(lái)西亞、澳大利亞等國(guó)家的客戶(hù)進(jìn)行接洽，有望在全世界更多的國(guó)家出現(xiàn)。不管是包裝、文案、營(yíng)銷(xiāo)還是新品的研發(fā)，其實(shí)都殊途同歸，是為了迎合年輕人的喜好。可以說(shuō)，江小白今天的成功，與陶石泉成功的市場(chǎng)定位是分不開(kāi)的。他的定位策略，也許能給創(chuàng)業(yè)者們一些啟示。

　　迎頭趕上，還是避強(qiáng)?

　　白酒的好次向來(lái)與檔次掛鉤，越好的飯局，越好的身份，似乎就該喝越貴的酒。價(jià)格便宜的酒就自然的與劣質(zhì)二字掛鉤，但高端和次高端的白酒品牌明爭(zhēng)暗斗，一家新設(shè)立的品牌很難的躋身其中。一旦發(fā)現(xiàn)自己的實(shí)力根本無(wú)法與強(qiáng)大的對(duì)手相抗衡時(shí)，就應(yīng)該劍走偏鋒，根據(jù)自己的條件發(fā)揮特色，在定位上選擇競(jìng)爭(zhēng)較小的細(xì)分市場(chǎng)，這樣可以巧妙的避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。

　　江小白一開(kāi)始就選擇了年輕人輕奢的市場(chǎng)，而非高端或者低價(jià)格的市場(chǎng)。除了少見(jiàn)的25°的度數(shù)，獨(dú)特的包裝以外，還有特有的品牌文化，陶石泉曾經(jīng)表示過(guò)，即使江小白銷(xiāo)量再好，也很難成為主流品牌，但是他們就是要讓喜歡的更喜歡他們，讓不喜歡他們的更不喜歡他們。這種選擇看似是縮小了自己的潛在消費(fèi)群體，其實(shí)是從另外一方面規(guī)避了大量競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)的壓力。雖然這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)只是一塊小蛋糕，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者較少，所以在效益方面反而比很多人瓜分一塊很大蛋糕的企業(yè)相比好很多。

　　這種避開(kāi)強(qiáng)勁對(duì)手的定位策略，可以因其與眾不同迅速的在消費(fèi)者心中樹(shù)立起一個(gè)形象。不但市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率也較高。這種方法十分適合新入場(chǎng)的中小企業(yè)。

　　如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)?

　　其實(shí)產(chǎn)品的價(jià)格，是與產(chǎn)品的定位分不開(kāi)的。產(chǎn)品的質(zhì)量，用途等都是可以用于定價(jià)的依據(jù)，江小白的定價(jià)策略，則是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)決定的。

　　陶石泉曾表示，比起性?xún)r(jià)比來(lái)說(shuō)，他更寧愿做具有品價(jià)比的東西。如果只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)，最后只會(huì)犧牲掉品質(zhì)，進(jìn)而丟失市場(chǎng)的份額。所以江小白，就力爭(zhēng)做同等價(jià)格中品質(zhì)最好的，和相同品質(zhì)的比，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，和相同價(jià)格的比，又有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。雖無(wú)法預(yù)知江小白是否能一直在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上立于不敗之地，但從現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)品牌無(wú)疑是成功的。就算沒(méi)有江小白的出現(xiàn)，也總會(huì)有其他的品牌出現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)之中，畢竟，青年人也該有屬于自己的白酒的。但其實(shí)只要擁有了明顯的特征，而這樣的特征又恰好被消費(fèi)者所喜歡所接受，就可以按照這樣的特征進(jìn)行定位。20元一瓶的小酒，確實(shí)不貴，雖然有很多口感不錯(cuò)而且價(jià)格低于它的小酒，銷(xiāo)量反而不如江小白。因?yàn)樗氖袌?chǎng)定位定于輕奢，這樣的價(jià)格，反而更容易鞏固他品牌的定位。