作者/紀校玲

圖/壹覽商業

(資料圖片)

“鍋圈今年門店要過萬家，營收要超100億元。”2022年7月，鍋圈食匯（以下簡稱“鍋圈”）創始人楊明超在一次公開演講中給公司立下了這樣的flag。

九個月后，在人們還在為“預制菜快要涼了”感嘆之際，聚焦“在家吃飯”的鍋圈亮出了自己的成績單。

4月3日，鍋圈食品（上海）股份有限公司正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市。招股書顯示，鍋圈2022年營收約為71.73億元，凈利潤2.41億元。

提到鍋圈，很多人會將其與海底撈對比一番，同樣是服務于喜歡吃火鍋的用戶群，只不過一個在店里服務，一個“到家”服務，而且憑借“居家紅利”，鍋圈成了餐飲賽道上的一匹黑馬。

有意思的是，鍋圈創始人剛開始做的也是火鍋。2015年，鍋圈的幾位合伙人開出第一家火鍋店——小板凳老火鍋，門店一度增加到600家。但團隊在經營期間發現，火鍋最大的問題是上游食材供應不規范，采購信息不對稱。從供應鏈入手、從B端切入C端的“到家版火鍋”鍋圈，由此誕生。

2017年，第一家鍋圈在鄭州開業，而后通過加盟模式，在5年時間開出近萬家店，比起用29年開出1435家的海底撈，擴張速度翻了20多倍。

但是，急速發展的背后，鍋圈的隱患也逐漸暴露：營收的高增長之下，是對加盟商的高度依賴；被認為是護城河的供應鏈體系，也正在被更具優勢的參與者攻克……內外部多重挑戰下，“宅家紅利”消失后，資本市場對鍋圈的IPO還抱有多少期待？

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一年賣70億，“火鍋丸子”送鍋圈IPO

在2022年海底撈“斷臂求生”，用撤店降低成本時，轉頭發現，不斷跑馬圈地的“火鍋食材店”鍋圈，賺錢了。

招股書顯示，鍋圈總收入從2020年的29.65億元，增長33.5%到2021年的39.58億，2022年更是增長81%達到71.73億。

其毛利潤也分別從3.3億元、3.6億元增長到12.5億元；業績也實現了扭虧為盈，從前兩年分別虧損0.43億元、4.61億元，到2022年利潤為2.4億元；經調整虧損在2020年、2021年分別為0.27億元、4.5億元，2022年并未披露這一數據。

為什么鍋圈能在2022年營收狂飆80%、業績扭虧為盈呢？

首先是產品銷售層面。疫情居家背景下，預制菜品需求量攀升讓鍋圈收入上漲。具體來看，火鍋產品為鍋圈貢獻了近八成收入，其2022年帶來收入53.5億元，占比75.8%；其次是其他產品（飲品、一人食、即烹餐包等），營收為9.9億元，占比14.1%；最后是燒烤產品，營收7.1億元，占比10.1%。

其次，招股書中提到，鍋圈產品的銷量主要依靠大量加盟商。從銷售渠道收入來看，2020年-2022年，鍋圈從加盟店渠道獲得的收入分別為29.1億元、37.3億元以及64.8億元，連續三年占比都超過90%。也就意味著，鍋圈業績嚴重依賴加盟門店的擴張和銷售情況。

值得注意的是，鍋圈在靠火鍋食材和加盟商增加收入的同時，在供應鏈端，也不斷壓縮著額外的成本支出。

鍋圈產品近幾年的產品價格基本穩定，沒有出現大幅漲價。開菠蘿財經注意到，在美團APP里，鍋圈門店中的肉類產品平均單價25元上下，預制包裝菜品20元左右，素食類產品單價10元左右，調味料5元左右。在各大社交平臺上，鍋圈的產品也被打上了“性價比高”的標簽。

小紅書中鍋圈不同產品的價格

供應鏈能力直接影響著產品價格。鍋圈稱，自己建立了從工廠到中央倉、再到零售店的簡化高效供應鏈運營體系，整合了上下游工廠，使食材成本基本維持在穩定的區間。

招股書顯示，鍋圈上游渠道的食材供應主要有兩部分，其一是食品加工廠，其二是食材供應商。過去三年，鍋圈完成了對牛肉加工廠、肉丸生產廠以及火鍋底料生產廠三大核心工廠的控股。同時，2020年-2022年，鍋圈五大供應商的采購額分別占各期間總采購額的24.6%、22.0%及20.7%。也就是說，加起來七成的食材采購來自固定的供應商。

誠然，不論是對食材工廠的控股還是與供應商保持穩定的關系，都在一定程度上提高了鍋圈的議價能力，維持了較低的產品價格。“食材成本壓縮，采購規模加大，讓鍋圈從中賺了大筆中間費。”一位餐飲零售的投資人向開菠蘿財經表示，這是鍋圈實現扭虧為盈的關鍵。

至于此前連續虧損兩年，鍋圈在招股書中提到，其2020年及2021年的虧損，主要歸因于人力增長，對加盟商進行的推廣活動中投入資源以支持門店網絡擴張以及建立公司的品牌知名度。2020年-2022年，鍋圈廣告及推廣開支分別為0.4億元，1.9億元，1.4億元，分別占總支出的18.1%、29.4%和22.0%。也就是說，鍋圈為了打廣告，三年砸了近4億。

做“在家吃火鍋”生意的鍋圈，收入和門店規模能一路狂奔，除了踩中了疫情背景下的預制菜風口，更多依賴于加盟商模式。

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5年開萬店，狂奔全靠加盟商

2022年，鍋圈商品銷售年收入71.71億元，其中有65億元來自于加盟店的“貢獻”。

招股書顯示，鍋圈只有5家直營店，剩下99.9%是加盟店。2020年底，鍋圈的門店數為4296家，到2022年底增加到9221家。從成立兩年的2000多家，到三年的5000多家，再到七年的9000多家，鍋圈憑借加盟商，開店速度實現翻倍增長。

加盟門店分布區域方面，招股書顯示，2020年-2022年，鍋圈在地級市和縣級市的門店數量占比，均高于直轄市和省會城市。2022年，鍋圈地級市門店數占總數的27.6%，排在第一；縣級市占據26.7%，排在第二；鄉鎮級占比17.2%，高于直轄市。

對比窄門餐眼給出的鍋圈門店城市分布情況來看，二三線及以下城市是鍋圈加盟店的主要陣地。

另外，營收方面，2022年鍋圈在縣級市、鄉鎮一級的加盟門店合計貢獻了超24億元，占總營收近四成，往年兩者總營收占比均超40%。

圖源 / 鍋圈招股書

現在的鍋圈主要在三四線等下沉市場鋪設社區店。有鍋圈加盟商向開菠蘿財經表示，目前公司在一二線城市的空間基本飽和，再想加盟入駐，建議選擇東北三省或者云貴川等地。

他補充說，以北京為例，大部分區域被既有加盟商占據，剩余地區也被該加盟商的分店占據，一般情況下，一個加盟商在一區域內有3-4個分店，留給新入者的空間不多。

預制菜賽道火了，鍋圈“0加盟費”的擴張模式，吸引加盟者入局。這讓成立不7年的時間的鍋圈達到萬店規模。

上述加盟商對開菠蘿財經說，目前鍋圈不收取加盟費，也不分割加盟店營收，他表示，加上品牌使用費、進貨等費用，一個門店前期投入大概在20萬-30萬左右。

另外，在其給出的資料中可以看到，不同城市門店的毛利率在30%到35%之間，客單價也在100元上下。他補充說，如果位置選得好，毛利率可以在45%左右，6-8個月就可以回本。

然而，不少加盟商對媒體表示，鍋圈雖然提出“0元加盟”，但真正入局后會發現，這門生意并非宣傳中那么誘人。

首先公司會幫忙選址，需要5000元的選址費用，然后是5萬左右的設備費用，首次店內報貨8萬到10萬元，再加上押金、服務費等費用，本金在30萬左右。扣除租金、人力等成本，想要回本，門店每月流水至少要達到10萬元。這對一個三四線城市的“火鍋食材店”來說，難度不小。

這或許也是鍋圈在2020年到2022年，一邊是極速開店、一邊不斷關店的原因。招股書顯示，2022年鍋圈有近300家加盟店關閉。

高速擴張和部分撤退的加盟商，讓鍋圈的隱患暴露出來。

此前有媒體報道，加盟過程中，鍋圈總部為了控制成本，只提供凍品等商品，加盟店需要進行自主的切割、散裝、包裝等工作。但這在食品安全上帶來了隱患。

在招股書的風險提示中，鍋圈提到，未來公司的經營業績很大程度上取決于其對加盟商的管控，而加盟門店的成功與否則主要取決于加盟商本身的運營能力。

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預制菜“熄火”，鍋圈還能跑多快？

鍋圈門店的擴張，離不開疫情背景下快速增長的預制菜市場。

弗若斯特沙利文數據顯示，中國在家吃飯餐食解決方案市場的規模，已由2017年的1149億元大幅增長至2021年的2903億元，復合年增長率為26.1%，預計于2026年將達到8000億元。

但千億的市場規模，也吸引著更多競爭對手入局。

目前市面上參與“在家吃飯產品”的品牌大致有三類：第一是以海底撈、蜀大俠、大渝為代表的傳統火鍋品牌，它們憑借品牌知名度和供應鏈孵化衍生品牌，如蜀大俠的“自然饞”、海底撈的食材超市。

第二是以鍋圈食匯、懶熊、九品鍋、我的鍋、火鍋物語等為代表的專門從事“在家吃飯產品”售賣的玩家，它們在資本的助力下快速擴張。

第三是以盒馬、三全、美團買菜、便利蜂等為代表的跨界參與者，它們借助原有的門店優勢，把預制菜當作“副業”甚至是新的增長點，搶奪市場。

面對各有優勢的競爭者，鍋圈不得不尋找更多出路。

有餐飲創業者對開菠蘿財經表示，鍋圈的市場需求到底有多大是個問題，其模式就是將食材簡單放到店里銷售，便利店、超市、商超都可以做。所以，鍋圈的未來一定不能只是“火鍋食材店”。

2020年，鍋圈開始試水自熱產品和方便速食品賽道，推出了速食品牌“憨憨”，產品包括自熱火鍋、方便螺螄粉、自熱米飯等，主要面向一二線城市的年輕人；2021年，鍋圈又推出了鹵味品牌“鹵拉拉”，進軍鹵味市場；2022年，鍋圈又通過野餐露營場景進入預制菜市場，推出椰子雞火鍋、肥牛金針菇卷等預制菜品……

鍋圈試圖通過新產品進入更多消費場景，但這些新品在其招股書中被歸于“其他產品”，三年的營收占比都維持在12%左右，增長不明顯。

鍋圈的出圈，離不開其高性價比定位的產品和持續奔跑的開店速度，這背后是疫情催生的“居家經濟”的支撐。但是當人們可以去線下門店吃火鍋，還有多少人會選擇在家里吃火鍋？當火鍋食材被融入更多的銷售場所后，鍋圈的優勢又是什么？達到萬店后，鍋圈的新故事又在哪里？