作者/董武英

圖/壹覽商業

(資料圖片僅供參考)

從2022年開始，運動品牌們開始呈現出“賣不動”的跡象。無論是Nike、阿迪達斯兩大巨頭，還是Lululemon、安德瑪等較細分的運動品牌，抑或國內安踏旗下FILA品牌，均出現了營收增速下滑甚至負增長的情況。

不過，在國內市場上，過去幾年發展的風生水起的國產品牌——李寧（需求面積：100-300平方米、2022年度中國領軍品牌TOP100上榜品牌、代表項目：北京世貿天階，東莞厚街萬達廣場等）的表現卻相對更好一點。即便是在2022年，李寧也保持了收入和利潤的雙重增長。雖然增幅并不大，但依然獲得了市場的看好。

實際上，從2018年起，李寧作為“國潮崛起”的受益者，品牌高端化已經取得了一定成效。但是隨著產品漲價手段逐漸乏力，開始直面來自耐克阿迪的正面壓制時，李寧的高端化轉型已經進入到了攻堅時期，戰略選擇無比重要。

從財報中來看，李寧選擇了渠道升級作為突破口，“開大店”似乎成為支撐李寧高端化的重要布局。

本文對李寧開啟“大店模式”有以下幾點看法：

1，2022年李寧在一眾運動品牌中表現更好，主要得益于其近年來提升的品牌實力。不過在2022年，李寧的渠道改革進展略顯激進。在2022年內李寧實現店鋪總面積增加10%-20%高段，單店平均面積超過230平。大店數量超1600家，較2021年末增加了300-400家。可以說，李寧開始擁抱“大店模式”。

2，近年來，大店模式在新消費領域并不罕見，但最終難以實現成本和效率的兼顧，奈雪的茶和KK集團的財報證明了這一點。李寧的“大店模式”需要面對同樣的質疑：大店能否進一步提升效率？大店模式在改善店面形象后，能否進一步推動產品漲價？這也是李寧渠道戰略面臨的關鍵問題。

3，渠道既不是李寧的當務之急，也不是其高端化的解藥。過去幾年李寧的品牌提升，主要來自于技術實力和設計能力的積累。這也是模仿Nike、阿迪達斯的發展路徑，這也注定了李寧高端化難以突破Nike們的正面壓制。從這一角度來看，李寧的高端化突破需要另辟蹊徑，目前這個突破口更可能來自于“國潮”。

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逆勢開大店的李寧

在2022年，由于種種原因，國內外運動品牌們業績表現普遍不佳，但李寧的業績相對來說差強人意。

在2022年，李寧營收規模從2021年的225.72億元增長至258.03億元，同比增速達到14.3%。凈利潤規模為40.64億元，增速僅為1.32%。對比來看，李寧在營收和利潤增速上要顯著高于安踏、阿迪達斯等品牌。

在這一報告期，李寧毛利率為48.4%，下降了4.6個百分點。這主要來自于李寧加大了零售終端和線上渠道的折扣力度。

而在最受市場關注的庫存健康度上，李寧整體存貨規模為24.28億元，較2022年初同比增長了37%，存貨周轉天數也從2021年的54天上漲至2022年的58天，整體表現在運動品牌中較為良好。

尤其值得注意的是，在需求低迷的2022年，李寧開始加速門店擴張和升級。財報顯示，截至2022年12月31日，李寧牌（包含李寧核心品牌及李寧YOUNG）常規店、旗艦店、中國李寧時尚店、工廠店、多品牌集合店的銷售點數量為7603家，較2021年同期凈增466個。

在直營門店上，2015年-2020年，李寧直營門店持續減少，2021年微增16家，但在2022年，李寧直營門店大幅增加了265家。

更為重要的是，李寧大店數量也在不斷提升。李寧集團執行董事及聯席CEO錢煒在財報會議上透露，“2022年內實現店鋪總面積增加10%-20%高段，單店平均面積超過230平。大店占比進一步上升高單位數個百分點，大店數量超1600家，平均面積超410平。”

在行業需求整體下滑的情況下，李寧逆勢大規模擴張。從后視鏡來看，這一步抄底時機十分合適，李寧也遠比2020年的海底撈幸運。回到品牌而言，逆勢擴張也體現了李寧品牌對于自身發展的莫大信心。

不過，如果對比2021年李寧披露的數據，在2022年內李寧新增大店數量在300-400家。這也意味著，2022年李寧新增店鋪大部分都是單店面積超410平米的大店。

但是，“大店模式”究竟適不適合當前的李寧，這是一個大問題。

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大店模式，不是李寧高端化的良藥

在商業世界，大店模式并不罕見。在家居、家電等行業，大店更能展現出生活場景的舒適，提升消費意愿。而鞋服消費領域，此前以ZARA為代表的快時尚門店均以大店著稱，以展示更多SKU。

從2015年開始，國內掀起了新消費的浪潮。茶飲領域，喜茶、奈雪的茶等品牌紛紛選擇大店模式，以營造第三空間；潮玩領域，KKV以超大面積“雜貨店”，打造品牌吸引客流。

對于這些新消費品牌來說，大店模式的最大作用是支撐品牌的高端形象。但隨著市場競爭加劇，這些品牌以往賴以吸引流量的高大上店面，反而成為了門店難以持續盈利的重要原因之一，奈雪和KK集團的財報數據已經證明了這一點。

在運動品牌領域，大店往往只作為品牌形象展示門店，數量占比較小，基本處于發達城市。即便是Nike、阿迪達斯這樣的國際巨頭，也要兼顧品牌形象和坪效，也并不追求大規模大型店面布局。

目前來看，李寧的大型門店數量占比已經達到了極高的水平。在2022財報中，李寧也表示，將持續推動旗艦店等高效大店落地，同時加速處理虧損、低效和微型面積店鋪。

可以看到，李寧是為了擺脫微型店面，想要打造高效大店，兩者核心目標是提升門店形象，支撐品牌高端化。

但是，“坪效”這個術語之所以被行業所重視，核心原因就是在于店鋪面積和經營效率的難以兼顧。大店模式需要更大的租金成本和人力成本來支持，這也必然需要更高的收益來支撐，極度考驗企業的運營能力和品牌實力。

在過去幾年間，李寧的發展表現十分出色，品牌形象得到極大改觀。根據2022年報電話會紀要，李寧（鞋類產品）核心價格帶是599的超輕、赤兔6/pro，后續會聚焦799的飛電challenge帶動價格帶提升，這一價格帶已經得到了消費者認可。

而在更激進的大店模式下，李寧必然面臨兩個質疑：第一，更大的店面、更好的店面形象是否會帶來更高的經營效率？第二，如果大店模式下效率無法提升，李寧能否通過持續提升價格帶來保證利潤率的穩定甚至提升？

這無疑是擺在李寧渠道變革戰略面前的關鍵問題。理清這個問題后，我們會發現：實際上，開大店并不是李寧的當務之急，也并非李寧高端化的一劑良藥。

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李寧高端化，路在何方？

從企業角度來看，李寧在過去5年間迎來了飛躍式發展，清退低效低端店面可以理解，但是以當前李寧的品牌力，直接大規模開設大型店面著實顯得不合時宜。

李寧品牌的再次崛起，始于2018年紐約時裝周的一場走秀。這場走秀在網絡上爆火，也引發了市場對李寧品牌的關注和喜愛。在此之后，李寧開啟了高端化步伐。隨后2021年BCI新疆棉事件后，消費者大力支持國產運動品牌，李寧受益最大，2021年營收大漲56%，凈利潤大增136.1%，凈利潤率從11.7%提升至17.8%。

李寧的翻紅并非偶然。在國產運動品牌中，李寧長期以來在鞋類產品上有著領先的研發和設計優勢。尤其是在籃球鞋領域，李寧2018年與巴斯夫合作研發的極性發泡高彈材料的DriveFoam 中底技術，2019 年李寧繼續推出 LightFoam、弜科技（JANG）、?科技三大核心技術，均受到了市場的廣泛認可。

在設計上，李寧培養的設計師如孫明旭、周世杰、孫京頤等，打造出了李寧最受歡迎的馭帥、韋德之道、絕影等熱門鞋款，呼應了“顏值即正義”和“國潮崛起”的時尚潮流。

李寧走的這條路，本質上是模仿Nike。事實上，在BCI事件后，耐克阿迪的消費者群體確實更接受李寧品牌，李寧的高端化也取得了極大成效。

但是，這一策略的問題也來了。“國潮”支撐起李寧漲價和高端化，但這一高端化的極限并不能超越Nike，這是當前品牌影響力和產品實力所決定的。當李寧核心價格帶接近Nike時，消費者就會出現“這價格為什么不買Nike”的疑惑。

這是當前李寧高端化的最核心問題，即品牌力難以超越Nike的壓制，這個問題無關渠道，也是開大店難以解決的問題。

或許李寧應該參考一下其他行業的案例。汽車領域，長期以來國產汽車在高端化上難以實現突破。但是，在新能源汽車時代，BBA們高端形象依然強大，但優勢已經大為削弱，特斯拉、蔚來、理想、極氪、比亞迪們均已在高端化上取得了突出成果；在化妝品領域，國際大牌具有壓制性優勢，但“成分黨”的崛起，一定程度上消解了國際大牌的品牌優勢，國貨化妝品有了一定崛起之勢。

回到李寧身上，一味地模仿耐克阿迪的戰略，注定難以突破其桎梏。目前來看，李寧最可能的破局之道還是“國潮”，基于中國本土文化提煉內涵，并內化入自身品牌。如優衣庫、無印良品之于日本。對于李寧來說，時代或許已經給出了其高端化的答案。