出品/壹覽商業

報告期內，公司秉持“讓堅果和健康食品普及大眾”的使命，穩步落地高質量轉型戰略，完成長尾單品調整與線下門店優化，圍繞“示范工廠、分銷布局、電商升級”推進變革舉措，成效初顯。

(資料圖)

供應鏈：示范工廠投產，邁出自主制造第一步

報告期內，公司聚焦堅果產業，完成每日堅果、夏威夷果、碧根果、開心果四大核心堅果品類示范工廠建設，其中每日堅果及夏威夷果產線已正式投產，投產后每日堅果單盒降本約8%，夏威夷果成品良率顯著改善。

三只松鼠無為園區（兩期）于2017年8月培土動工，總占地面積約890畝，集生產、檢測、物流、研發、綜合服務等多種功能區于一體。項目上馬的初衷即是為了打造一個綠色生態的健康食品研發生產基地，讓優質低價的好產品走進千家萬戶。

繼堅果分裝車間后，示范工廠建設于2022年8月取得實質進展，每日堅果6條產線36套設備率先投產。據悉，6條產線日均峰值產能近4.5萬箱，并采用直發模式，從生產到發貨可壓縮至7天以內，行業領先。

在每日堅果產線的示范帶動下，夏威夷果產線于去年年底前正式投產。近日，碧根果產線也已首次試生產，開心果產線完成建設。

從冷庫儲存、前置處理、清洗殺青、靜置烘烤，到內包、外包、成品移交、分裝，三只松鼠示范工廠實現了連續化流水作業，極大減少了各環節之間的轉場過渡。在正常運營的情況下，一個人即可控制整條超百米的產線。這一條從生料到銷售單元的全流程“生產線”在提效降本的同時也減少了產品在流轉過程中可能帶來的質量風險。

除了投入新設備、新技術，讓成本控制更加透明、質量更穩定，精益求精的實踐之路上還需要即時做出隨機改善，比如在傳統靜置入味的基礎上，增加通冷風的工序，讓堅果更好入味的同時，降低在密閉空間靜置入味可能帶來的發酵等影響產品品質的可能性；在烘烤環節，將“隧道爐”傳統的“靜止”模式改為“動態”模式，大幅提高烘烤的均勻度……

在持續的探索努力下，一些數據給到了良性反饋。相較于過往，三只松鼠自主制造的夏威夷果壞籽率下降了20%左右，基本控制在2%以內，粘殼率從此前約20%降低到10%以內。

示范工廠的運行，邁出了三只松鼠進軍自主制造的第一步，被視為企業加速升級價值鏈、深度優化供應鏈、著力延伸產業鏈的新載體。

渠道：區域經銷營收增長超80%，社區零食店近期推出

報告期內，公司與超1000家優質經銷商伙伴建立合作，入駐永輝、沃爾瑪、大潤發等中國百強連鎖商超，實現一級城市覆蓋率100%。渠道端推動批發業務歸口整合及線下市場秩序規范，實現區域經銷業務營收同比增長超80%；定向開發38款分銷專供產品，打造超10款千萬級大單品。

2021年秋糖會上，三只松鼠創新提出中度分銷模式，即通過與有實力的大經銷商合作，對主要城市的連鎖商場進行大規模覆蓋。2022年年貨節的數據顯示，三只松鼠的產品覆蓋將近8000家百強連鎖商場和近萬家地方小型連鎖超市，同時商超渠道的堅果分類POS額達到6.16億，同比增長率達到339%，帶動線下商超渠道堅果品類的大幅度增長。

而全域分銷的提出顯然更具深度和密度，下沉市場蘊含著巨大的商機。如果把中國社會看做葫蘆型，一二級城市更像是葫蘆的頭部，而廣大的縣域市場更近似于葫蘆的肚子，將近9億的人口占全國的66%，GDP接近50%，基數龐大，消費穩定。

針對不同渠道，需要匹配不同的營銷方案。為此，三只松鼠摒棄之前的大經銷制度，在渠道上做精細化管理，將商超、傳統、流通、特通四個渠道進行分化，讓1-2級城市的客戶布局模式逐步由全渠道區域商進化成分渠道設立專業經銷商，提升客戶的匹配程度，并根據不同的渠道特性匹配產品。

基于2022年的全域分銷布局，三只松鼠將持續聚焦區域經銷，逐步從中度分銷轉向終端的精細化運營管理，現代渠道推進KA直營合作，傳統渠道以標準化陳列與價格統一管控打造標桿市場。同時，升級具有“終端性價比”的堅果與零食日銷專供貨品，實現分銷持續增長。

門店業務上，在“人人吃得起、處處買得到”新愿景牽引下，三只松鼠借助全國化的品牌影響力、堅果核心品類優勢和全品類開發的供應鏈能力，升級打造自有品牌社區零食店，為每個家庭提供全品類的高端性價比零食。通過加盟拓展策略，快速開出一批店，近期推出。

運營：品銷合一，從店鋪運營轉向品類運營

2022年末，三只松鼠明確“品銷合一”電商新戰略，確立“品銷合一”新電商戰略，聚焦以品類為核心的運營策略，打通運營、產品、貨品、質量、物流等供應鏈端口，通過全鏈路運營優化實現品類領先。

從店鋪運營轉向品類運營甚至單品運營，意味著運營更加精細化，針對每款單品的多番測試，用不斷更新的數據，檢驗運營的有效性。測試點包括以往長時間不會更換的產品主圖，現在每隔一段周期，就會結合產品核心賣點，根據點擊率大小不斷優化“變身”；小到薯條、鍋巴以怎樣的風味+規格組合銷售，大到定位哪些達人主播，在哪些營銷平臺做產品推廣，通過將多樣單品和主播及其粉絲群體相匹配，實現單品在站內的高效曝光。

品類運營下，公司主推產品銷量顯著增長。榴蓮腰果上線4個月，銷售額穩居天貓風味堅果排名第一。通過運營策略優化，實現超10款原有大單品市占率快速提升，其中棗夾核桃、蛋黃酥等產品銷量提升至天貓對應品類第一。

面對線上流量持續分化，公司將持續構建“豐富、新鮮、優質、低價”的產品矩陣，通過精細化運營實現爆款打造，提升核心單品市場份額。通過標桿店鋪的建設實現模式的可復刻化；持續拓展直播矩陣，強化中心商城精細運營，實現線上回暖增長。

未來，公司將堅定實施“高端性價比”戰略，持續推進示范工廠建設，并借助堅果品類縱深經驗，創新模式進入全品類核心供應鏈，以提供質高價優的豐富產品，通過“穩線上、精分銷、拓門店”實現公司整體業績回歸增長，以實現“人人吃得起、處處買得到”“讓堅果和健康食品普及大眾”的使命愿景。