夫妻賣(mài)化妝品年入16億，杭州即將誕生一個(gè)美妝IPO

作者/章航英

大多數(shù)百貨商場(chǎng)的一層都屬于高端護(hù)膚品專(zhuān)柜，它們流光溢彩，香氣氤氳。但其中絕大部分屬于國(guó)際大牌，譬如迪奧、蘭蔻、紀(jì)梵希、雅詩(shī)蘭黛、YSL等。毛戈平（以下稱(chēng)“MAOGEPING”）是為數(shù)不多的中國(guó)品牌之一。

據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)百貨商場(chǎng)渠道銷(xiāo)售的高端彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)排名中，毛戈平排名第10，超過(guò)國(guó)際品牌植村秀、玫珂菲和NARS，成為唯一入榜的中國(guó)品牌。

(資料圖片)

與線(xiàn)上崛起的新彩妝品牌不同的是，已經(jīng)成立23年的毛戈平早期從商場(chǎng)專(zhuān)柜起家，至今已經(jīng)開(kāi)了360多家專(zhuān)柜。打一開(kāi)始，它就為自己起了個(gè)“高調(diào)”——對(duì)標(biāo)一線(xiàn)品牌，一款50ml面霜賣(mài)1680元，比一線(xiàn)大牌SK-II賣(mài)980元的網(wǎng)紅大紅瓶面霜也貴了不少。

如今，MAOGEPING確實(shí)也成了頭部國(guó)產(chǎn)老牌化妝品牌之一。2022年，毛戈平公司營(yíng)收16.8億元，凈利潤(rùn)3.49億元，相比兩年前的業(yè)績(jī)翻了一倍。這個(gè)體量，與A股上市公司丸美股份接近，而丸美股份市值超過(guò)150億。

創(chuàng)始人毛戈平在中國(guó)化妝屆自成一派，也時(shí)常活躍在熱搜上。譬如他給知名美妝博主“深夜徐老師”化妝的短視頻獲得了6億播放量，引發(fā)網(wǎng)友熱評(píng)。

今年3月，毛戈平向A股發(fā)起了沖擊。如若上市，毛戈平也將成為“A股國(guó)貨彩妝第一股”。值得注意的是，毛戈平在2016年度首次提交招股書(shū)，但隨后因大股東的問(wèn)題被終止上市，如今是時(shí)隔7年后的二度IPO。以募資額計(jì)算，毛戈平上市后，實(shí)控人毛戈平、汪立群夫婦身家將超20億元。

雖然表面看增長(zhǎng)曲線(xiàn)向上，但依賴(lài)單一品牌、與創(chuàng)始人強(qiáng)綁定、家族企業(yè)明顯等因素，毛戈平上市之路仍有問(wèn)號(hào)。

越劇演員創(chuàng)立美妝品牌，年入16億

因創(chuàng)立了極具個(gè)人特色的“毛氏化妝術(shù)”，59歲的毛戈平在中國(guó)化妝界是標(biāo)志性人物。

他善于利用光影塑形凸顯每個(gè)人的面部特質(zhì)，他的化妝理論如今也受到很多美妝師的追捧——先塑造骨相、后刻畫(huà)五官。“沒(méi)有什么會(huì)永遠(yuǎn)年輕，流行會(huì)過(guò)時(shí)，美人會(huì)遲暮，但在我眼里，每個(gè)女人都有自己的獨(dú)特美，因人而異去塑造才是對(duì)的，我們要用藝術(shù)美學(xué)的觀點(diǎn)審視和構(gòu)建女性大方、得體的美，這樣的美才經(jīng)得起時(shí)間的推敲和考驗(yàn)。”

毛戈平做化妝師頗為偶然。13歲時(shí)，他考進(jìn)浙江省藝術(shù)學(xué)校越劇院，后又被分配到浙江越劇院，19歲就跟著劇團(tuán)在全國(guó)演出。一次演出中，因劇團(tuán)化妝師臨時(shí)有事，嗓子正在修養(yǎng)期的毛戈平便頂替上場(chǎng)。考慮到越劇演員的生命周期較短，毛戈平干脆借此機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型。

他很快迎來(lái)了事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——為《武則天》劇組里的劉曉慶化妝。

劉曉慶當(dāng)時(shí)在劇里的扮相，橫跨15歲少女到80歲老人，對(duì)化妝技術(shù)提出了超高要求。毛戈平扛了下來(lái)，出色完成任務(wù)。隨著電視劇熱播，毛戈平名氣也水漲船高。他抓住機(jī)會(huì)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，并在2000年于杭州創(chuàng)立了毛戈平品牌。

主品牌MAOGEPING定位中高端，躋身中高端百貨市場(chǎng)專(zhuān)柜，截至去年底在全國(guó)開(kāi)了367家專(zhuān)柜。2022年，MAOGEPING一個(gè)直營(yíng)專(zhuān)柜的平均收入約為237萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)柜收入為109萬(wàn)元。

除了MAOGEPING外，他還在2008年創(chuàng)立了一個(gè)名為“至愛(ài)終身”的品牌，主打更大眾的市場(chǎng)，價(jià)格比毛戈平稍低。由于其只在經(jīng)銷(xiāo)渠道售賣(mài)，營(yíng)收占比僅超1%，存在感并不高。

在賣(mài)化妝品之外，毛戈平的化妝培訓(xùn)業(yè)務(wù)也風(fēng)生水起，去年收入4609.05萬(wàn)元。毛戈平培訓(xùn)學(xué)校的的課程學(xué)費(fèi)，根據(jù)內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)在3500-33800元不等。據(jù)悉，不少學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)了國(guó)際大牌工作，也因此，有人稱(chēng)之為“彩妝品牌高管的‘黃埔軍校’”。

除了收學(xué)費(fèi)外，毛戈平還能賺一波賣(mài)給學(xué)生的化妝品和工具。盡管并不強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)，但過(guò)去三年，通過(guò)化妝培訓(xùn)業(yè)務(wù)，化妝品和工具等能帶來(lái)平均每年約千萬(wàn)元營(yíng)收。

既是化妝師，也是代言人，還是化妝培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)，毛戈平的業(yè)務(wù)多點(diǎn)開(kāi)花。

2020年至2022年，毛戈平營(yíng)收復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到38.11%。2021年同比增長(zhǎng)達(dá)到62.33%，是近10年來(lái)的最快增長(zhǎng)。2014到2022年，毛戈平凈利潤(rùn)從0.47億元增長(zhǎng)到3.48億元，增長(zhǎng)了7倍。另外，其超過(guò)20%的凈利率在也遠(yuǎn)高于上市公司上海家化、貝泰妮、珀萊雅等。

一套化妝刷賣(mài)1895元，毛利率比國(guó)際大牌還高

在一眾中國(guó)美妝品牌中，毛戈平的毛利率非常高。過(guò)去三年，其綜合毛利率均高于80%。

以與毛戈平營(yíng)收體量相近的丸美股份為例，2021年丸美股份的毛利率為64.02%，毛戈平則為80.54%。同期的國(guó)際大牌歐萊雅和資生堂，也都只有73.88%和74.6%。

主品牌MAOGEPING的毛利率，在2020-2022年更是分別高達(dá)86.70%、84.45%和84.22%。

如此高的毛利，一定程度上是因?yàn)楦叨▋r(jià)和低研發(fā)投入。

MAOGEPING在價(jià)格上與國(guó)際大牌不相上下。一瓶30ml的粉底液賣(mài)420元，一款修容盤(pán)賣(mài)到880元，就連一套化妝刷也賣(mài)到1895元。對(duì)比新國(guó)貨彩妝代表完美日記，30ml的粉底液賣(mài)165元，修容盤(pán)則在百元以下。

再來(lái)看護(hù)膚品線(xiàn)，一瓶精華液1880元/瓶（35ml），面霜1680元/瓶（50g）。對(duì)比來(lái)看，同樣主打抗老緊致功效的SK-II小紅瓶精華液980元/瓶（30ml），大紅瓶面霜980元/瓶（50g）。

但定位如此高端的商品，全部來(lái)自代工。

成立20多年，毛戈平還未開(kāi)設(shè)內(nèi)部生產(chǎn)線(xiàn)。在3000多個(gè)員工中，研發(fā)人員只有44人，比財(cái)務(wù)人員還少。

三年報(bào)告期內(nèi)，毛戈平研發(fā)費(fèi)用分別為1067萬(wàn)元、1370萬(wàn)元和1456萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的1.21%、0.96%和0.87%，低于行業(yè)平均水平。來(lái)看2021年，毛戈平0.96%研發(fā)費(fèi)用率不僅低于歐萊雅3.45%、資生堂2.47%，也低于國(guó)內(nèi)同體量上市公司丸美股份2.83%。

定著一線(xiàn)大牌的價(jià)，怎么讓人買(mǎi)單？事實(shí)上，毛戈平的廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相比一般美妝品牌并不高——2022年，其廣告費(fèi)及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)占總營(yíng)收不到20%，而國(guó)內(nèi)美妝企業(yè)的平均宣傳費(fèi)用占比在30%-45%左右，國(guó)際品牌則在25%左右。毛戈平更希望通過(guò)線(xiàn)下彩妝專(zhuān)柜的專(zhuān)業(yè)試妝體驗(yàn)拉來(lái)客戶(hù)。柜員們賣(mài)的不止是美妝產(chǎn)品，更是在銷(xiāo)售美妝解決方案。

因此，除了廣告費(fèi)用，柜員們的薪酬也算在毛戈平的銷(xiāo)售費(fèi)用中。2020-2022年，兩年時(shí)間，毛戈平的銷(xiāo)售費(fèi)用翻倍增長(zhǎng)，從3.71億元漲到7.86億元，占營(yíng)收比也從42.09%增長(zhǎng)到46.76%。

但是除了營(yíng)銷(xiāo)“化妝換臉術(shù)”和東方美之外，毛戈平講故事的能力開(kāi)始遇到了新人挑戰(zhàn)。去年底，同樣主打“東方美學(xué)彩妝”、也同在杭州創(chuàng)立的新銳彩妝品牌花西子在西湖邊開(kāi)了第一家線(xiàn)下旗艦店，毗鄰蘋(píng)果旗艦店、LV旗艦店——官方稱(chēng)店鋪主題為“隱園”，風(fēng)格融合了中國(guó)園林的神韻和“現(xiàn)代隱士哲學(xué)”，曾引起不小的轟動(dòng)。

此外，花西子去年宣布要在未來(lái)5年投入10億做研發(fā)。毛戈平此次IPO擬募資11.21億元，花在研發(fā)中心建設(shè)的費(fèi)用9713.74萬(wàn)元，僅占總募資額的0.87%。其中8億元將會(huì)花在渠道建設(shè)和品牌推廣。看來(lái)，毛戈平認(rèn)為眼下的重心依舊是品牌與渠道。

上市之路充滿(mǎn)“懸念”

2014年和2015年，毛戈平曾接受兩輪融資，但受到投資機(jī)構(gòu)九鼎股份“暴雷”受證監(jiān)會(huì)調(diào)查影響，IPO之路被擱置。直到今年3月，九鼎集團(tuán)的處罰落地，毛戈平再次發(fā)起上市沖擊。

但毛戈平錯(cuò)過(guò)的太多。它不僅錯(cuò)失了過(guò)去幾年美妝市場(chǎng)突飛猛進(jìn)、熱錢(qián)涌動(dòng)的黃金時(shí)代，完美日記等新消費(fèi)品牌在資本市場(chǎng)上的估值神話(huà)破滅，也讓資本更為審慎和冷靜。

更何況，毛戈平自身也有不少“虛弱”之處，加劇了上市的懸念。

第一，MAOGEPING為了定位高端，打出“專(zhuān)業(yè)”的屬性，并以柜臺(tái)體驗(yàn)式化妝教學(xué)為亮點(diǎn)，但這種專(zhuān)業(yè)也在某種程度上限制了自身發(fā)展，拉遠(yuǎn)了品牌與普通消費(fèi)者的距離。

以MAOGEPING的經(jīng)典粉膏為例——先要用粉膏伴侶（一種精華）“激活”，再搭配特制的三角皮面粉撲用特殊的手法“拋按”上妝。有消費(fèi)者在專(zhuān)柜體驗(yàn)了一整套復(fù)雜的流程后表示，“眼睛會(huì)了手還不會(huì)”，回到家束手無(wú)策。社交平臺(tái)上對(duì)這款粉膏的評(píng)價(jià)，存在“國(guó)貨之光”和“智商稅”兩極。

第二，毛戈平整個(gè)公司都高度依賴(lài)于MAOGEPING這個(gè)單一品牌。MAOGEPING在2022年貢獻(xiàn)了超95%的營(yíng)收。反觀國(guó)際大牌，公司往往會(huì)分出高端線(xiàn)和大眾線(xiàn)不同梯度的產(chǎn)品矩陣。譬如歐萊雅的高端系列赫蓮娜、蘭蔻、圣羅蘭等在最近一年貢獻(xiàn)了36%的業(yè)績(jī)，大眾線(xiàn)巴黎歐萊雅、美寶蓮等則貢獻(xiàn)了29%的營(yíng)收。

第三，毛戈平深度綁定了創(chuàng)始人IP，品牌的起勢(shì)也伴隨著毛戈平本人的影響力。更重要的是，毛戈平是一家典型的家族企業(yè)。毛戈平是董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，妻子汪立群是副董事長(zhǎng)。毛戈平、汪立群夫婦直接持有公司53.71%的股權(quán)，毛戈平的兩個(gè)姐姐毛霓萍、毛慧萍分別持股11.08%與9.38%，汪立群的弟弟汪立華持股5.97%，實(shí)控人家族合計(jì)持有毛戈平81.88%股權(quán)。

根據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)，2016 年至 2020 年中國(guó)內(nèi)地彩妝市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率是20.31%，預(yù)計(jì)2025 年中國(guó)內(nèi)地彩妝市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1217.00 億 元。從人均彩妝消費(fèi)額來(lái)看，2020年，中國(guó)人均消費(fèi)僅為 42.6 元，遠(yuǎn)低于日本47.8美元、韓國(guó)46.6美元，以及美國(guó)的50美元。相較于成熟彩妝市場(chǎng)，中國(guó)彩妝市場(chǎng)還遠(yuǎn)未到天花板。毛戈平近些年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也是中國(guó)彩妝市場(chǎng)需求噴發(fā)，疊加毛戈平本人出圈的流量紅利。

但彩妝市場(chǎng)風(fēng)口變化、“內(nèi)卷”嚴(yán)重，毛戈平面臨的壓力并不小。中國(guó)彩妝市場(chǎng)被國(guó)際大牌占據(jù)，太需要一個(gè)來(lái)自中國(guó)的“大牌”了。眼下看來(lái)，毛戈平有機(jī)會(huì)，同時(shí)也有距離需要追趕。

※封面：毛戈平微博，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系小編。